BNI ישראל
מפי המייסד
האם הרשת שלכם היא עמוקה או רדודה 
צפו בדברים מדהימים שקורים כאשר אתם מצליחים להכיר באמת את האנשים האחרים 
 
מאת דר' איוון מייזנר 
תרגום: אדית לואבל - ברוש
 
האם הרשת העסקית האישית שלכם היא "עמוקה" או "רדודה"? יתכן כי היא קצת משני הדברים.  השאלה היא: כמה חזק הוא החלק העמוק של הרשת העסקית האישית שלכם?
 
רשת עסקית רדודה היא הרשת בה מתחילים כל האנשים שאתם פוגשים – ובה, לדעתי, יישארו יותר מדי מהם.  במהלך יצירת הרשת שלכם, אתם פוגשים המון אנשים ולומדים קצת עליהם. אבל אינכם נכנסים "עמוק" מדי.  אתם לא יודעים הרבה על האנשים הללו, מעבר לדברים שטחיים: שמותיהם, סוג העבודה שהם עושים ואולי עוד פרט קטן אחד או שניים בנוגע אליהם. 
 
רשת עסקית עמוקה היא רשת שמכילה את אנשי הקשר עליהם אתם יודעים הרבה יותר – ושבדרך כלל יודעים הרבה יותר עליכם.
 
רשת עסקית ענפה היא דבר מצוין, אך אם הרשת שלכם היא ברוחב קילומטרים ומכילה הרבה אנשים מבלי לכלול קשרים עמוקים (או עם מעט קשרים כאלה), היא לעולם לא תהיה חזקה.  אתם צריכים רשת שהיא הן רחבה והן עמוקה – עם מספר קשרים שהם מאוד עמוקים.  כדי להוציא את המיטב מהקשר, אתם רוצים לדעת כמה שיותר על האדם השני.  אתם רוצים לברר על המשפחה שלו, התחביבים שלו והדברים שמעניינים אותו.
 
אחד האורים והתומים בפיתוח רשת עסקית עמוקה הוא הרווי מקיי (Harvey Mackay).  אני מכיר את הרווי וכמות המידע שהוא מבקש – וגם שומר – כאשר הוא מחליט שאתה מישהו שהוא רוצה לכלול ברשת העמוקה שלו היא מדהימה בהחלט! אני זוכר שכשפגשתי אותו בפעם הראשונה ניהלנו שיחה נחמדה.  בפעם השנייה שדיברתי אתו, הוא התחיל עם "אז מה שלום הילדים שלך? יש לך שלושה, נכון? מה אשלי עושה כעת? מה מעשיה של קאסי? ומה שלום טריי – האם הוא מוכן למכללה?"
 
הייתי המום.  וואו!  איך הוא זכר את כל זה?  ככל שדיברתי אתו יותר הבנתי שבטח רשם לעצמו הערות.  ומתברר שזה בדיוק מה שהוא עושה!  כדי לסייע בהעמקת הקשרים בצורה מהירה יותר, הוא רושם לעצמו הערות מוקפדות על דברים שחשובים לאנשים שחשובים לו.  הוא מסווג את המידע בקפידה ומוסיף לו בכל פעם שהוא פוגש במישהו, לדוגמא שמות של חיות מחמד, שמות של ילדים, תאריך יום ההולדת שלך, יום השנה לעסק שלך... טונות של מידע.
 
הרווי פיתח שיטה מצוינת שעוזרת לו להעמיק את הקשרים.  קיימות מספר שיטות כמו זו של הרווי.  כדי להצליח בבניית רשת אישית עוצמתית, עליכם לפתח שיטה שעובדת עבורכם.
 
הדבר החשוב הוא שתהיה שיטה.  אנחנו חיים בחברה של מסרים קצרים וקליטים.  אחרי ברכה פשוטה כגון "שלום, טוב לראות אותך שוב", רבים האנשים שקופצים ישר לעסקים מבלי להצליח להכיר את האדם שמולם וזה חבל, כי התברר לי שדברים מדהימים קורים כאשר אתם מצליחים להכיר מישהו באמת.
 
 
עבודה עם הממת"ק 
 
אחת הדרכים הטובות ביותר שראיתי אי פעם כדי להעמיק קשרים עסקיים שטחיים או מזדמנים היא באמצעות כלי שנקרא הממת"ק.  אני זוכר את הפעם הראשונה שהכנסתי את ה-הממת"ק לעסק שלי.  הממת"ק פירושו ראשי תיבות של: הישגים, מטרות, מומחיות, תחומי עניין ו-קשרים.  אנו רושמים את חמשת המרכיבים הללו על דף כך שכאשר שני אנשים שנפגשים בפעם הראשונה, או שנפגשו בעבר רק לפגישה קצרה וחברו בקשר שטחי בלבד, יוכלו ללמוד, כל אחד בתורו, על הממת"ק של האחר ולרשום את הדברים.
 
אנו בדקנו את ה-הממת"ק כדי לבדוק אם הוא יעבוד.  נתנו את דף הממת"ק למספר זוגות של אנשים הפעילים ברישות עסקי במטרה שינסו את השיטה.  אחת הפגישות השאירה בי רושם מיוחד.  היא כללה שני גברים שכאשר שקיבלו את דף, מחו על כך שהתרגיל נראה טיפשי וטענו שהם לא צריכים אותו כדי להכיר אחד את השני טוב יותר!  עמדנו על שלנו וביקשנו מהם, כטובה, פשוט לבחון את השיטה.  אם היא לא תעבוד, בסדר.  גם זאת תשובה שהם יכולים לתת לנו. 
 
מתברר שבמהלך השיחה ביניהם, כאשר הם דברו על ההישגים, המטרות, המומחיות, תחומי העניין והקשרים שלהם, הם מצאו ששניהם אימנו את קבוצות הכדורגל של הבנים שלהם.  פתאום, החבר'ה האלה היו לחברים כמעט הכי טובים!  דיברו על כדורגל, חלקו תוכניות אחד עם השני.  אחד מהם אפילו סקר את המתחרים עבור השני. 
 
נחשו מה קרה?  הם הכירו היכרות מזדמנת במשך שנה בקבוצת רישות ואף פעם לא עשו עסקים אחד עם השני.  תוך שלושה חודשים מהדיון על הממת"ק שלהם, הם התחילו להעביר הפניות ביניהם.  הדבר התחיל בגלל שהתברר לשניהם שהם היו מאמני כדורגל וזה פיתח ביניהם קשר עמוק יותר שהוביל לאמון – ולמתן הפניות עסקיות אחד לשני!  אם הם היו ממשיכים בקשר ה-"שטחי" יותר ביניהם, יתכן ולא היו נותנים אפילו הפניה אחת!
 
מהנה ביותר לראות אנשים בחילופי הממת"ק שמתחילים בכך שלומדים אחד את השני ברמה העסקית ("מה אתה עושה לפרנסתך?" "איך נראה העסק שלך?" "מה אתה רוצה לעשות כדי להגדיל את העסק שלך?") ואז פתאום אחד מהם מספר על משהו ממש ייחודי, כגון תחביב מיוחד, או מקום יוצא דופן שהוא חולם לנסוע אליו, והשיחה פשוט ממריאה.
 
דברים כמו תחביבים או יעדים לנסיעות יכולים להוות גם מידע שימושי, כיוון שאולי באמת, לא היה אכפת לכם מה הם עושים לפרנסתם.  אבל אותו תחביב שהם עוסקים בו הוא דבר שאתם יכולים להתחבר אליו ויתכן אפילו שיהווה ידע שאתם יכולים להשתמש בו כדי לעשות איתם עסקים.
 
יש לי שותפה עסקית שתמיד רצתה לנסוע ליוון; זהו פריט גבוה ברשימת הדברים שהיא רוצה להשיג וחלום חשוב ביותר עבורה.  היה לה איש קשר שהשקיע מזמנו כדי להכיר אותה וידע על חלומה לבקר ביוון.  פעם אחת, אותו איש קשר רצה להודות לשותפה העסקית שלי על משהו שהיא עשתה והוא נתן לה שתי מתנות.  אחת הייתה לוח שנה מלא בתמונות יפהפיות של יוון והשנייה הייתה ספר מתנה עם תמונות על אותה מדינה.
 
וואו!  הרושם שאותו אדם עשה על שותפתי היה אדיר!  מאותו הרגע הקשר ביניהם התעמק, מדבר כה פשוט כמו הכרת החלום שלה ותוך מתן תמיכה לאותו חלום על-ידי הצגתו באופן ויזואלי.  זה היה מאוד חשוב לשותפתי – וזה כל העניין בהכרת אנשי הקשר שלכם.  
 
 
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ויושב הראש של BNI (www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו  האחרון,
Networking like a Pro, ב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות (www.ReferralInstitue.com).

 

מאמרים

כל הזכויות שמורות. BNI 2011 ©