BNI ישראל
מפי המייסד
מדוע BNI 
סקר מאשר שהחברות ב-BNI מניבה שיעור גבוה של החזר על ההשקעה 
 
מאת דר' איוון מייזנר וטרי האמיל
תרגום: אדית לואבל - ברוש
 
ישנן סיבות רבות לכך שאנשים מצטרפים ל-BNI ומחדשים מדי שנה את חברותם. הסיבה הברורה ביותר היא: כדי לייצר יותר עסקאות באמצעות הפניות.  מאמר זה מתמקד ביתרון המסוים הזה.
 
אזור BNI מרסייסייד (Merseyside) בבריטניה הזמין ארגון חיצוני ובלתי תלוי לערוך סקר מקיף על "ערך כיסא" החבר באזור זה.  סקר זה בא כהמשך לסקר דומה שבוצע בשנת 2002 באותו אזור.  בסקר של 2012, 83% מכל החברים באזור השתתפו בפרויקט.  מרסייסייד מהווה  מכשיר טוב להערכת שווי החברות ב-BNI בכל העולם.  הגודל הממוצע של קבוצה באזור זה דומה לגודל הממוצע של קבוצות באזורים רבים אחרים בארגון שמצבם טוב. 
 
הסקר ב-2012 מצא שהחברים באזור הניבו 100 מיליון פאונד (או 156 מיליון דולר) עבור חבריהם ב-BNI.  כשבעיתון חשוב מהאזור שמעו על נתון זה, ביקשו הוכחות.  לאחר עיון בדו"ח המלא של החברה למחקרי שוק הבלתי תלויה (Murray Consultancy), השתכנעו בעיתון שהמחקר היה מוצק דיו כדי לאפשר את פרסום התוצאות.
 
מטרות הסקר
 
להלן כמה מהמטרות של סקר בלתי תלוי זה:

 

•    לכמת את השווי הפיננסי של ההפניות שהחברים קיבלו, הן ב-12 החודשים האחרונים והן מאז שהפכו לחברים. 
•    לבדוק את ההפניות שהתקבלו, כולל בדיקת אחוז ההפניות הפנימיות ואחוז ההפניות שהפכו לעסקאות סגורות.
•    לעדכן את היקף ההפניות הבלתי ישירות בעלות ערך מוסף הנובעות מעסקאות חוזרות ומהפניות ללקוחות אחרים שנעשו ע"י הלקוחות שהופנו לחבר במקור.
•    לבדוק את הנוכחות בסדנאות של BNI ולברר מדוע החברים אינם משתתפים בהן.
 
שוויו של BNI – התוצאות המדהימות
 
תוצאות הסקר מ-2012 עלו על הציפיות, במיוחד בהתחשב במצב הכלכלה.  להלן סיכום של חלק ממצאי הסקר.

 

•    הסכום הממוצע של עסקאות שנסגרו כתוצאה מהפניות מ-BNI ב-12 החודשים האחרונים היה 23,700£ (או 37,055$).
•    כאשר חברי BNI נשאלו על הזמנות נוספות שקיבלו (מדור שני, שלישי וכן הלאה) כתוצאה של השפעת מכפיל של הפניות מ-BNI, הם הצליחו להצביע, על תוספת של 11,300£ (או 17,668$) בממוצע לכל שנה של חברות.
•    השילוב של עסקאות שנסגרו ב-12 החודשים האחרונים עם השווי הממוצע של הפניות מדור שני ושלישי בשנה נותן שווי אמיתי של הכיסא ב-BNI של 35,000£ (או 54,720$) לשנה.
•    חברים שהיו מעורבים ב-BNI במשך 7 שנים יצרו בממוצע 245,000£ (או 383,038$)  מאז שנהיו חברים, דבר שתומך בשווי האמיתי השנתי של "ערך כיסא" (כפי שמצוין בפיסקה הקודמת: ערך השווי האמיתי הממוצע כפול 7 שנים).
 
שווי הערך עבור כלל החברים באזור היה 16 מיליון פאונד או 25 מיליון דולר לשנה ומעל ל-300,000£ (או 469,000$) לשבוע עבור אזור יחיד בן 500 חברים – ואנו עדיין מתאוששים ממיתון!
 
 
 
 
מסקנה מס' 1 - ככל שמשך חברותכם ב-BNI ארוך יותר, ההחזר על ההשקעה גדול יותר
 
הדו"ח הראה שלקח זמן במשך שנתיים הראשונות לבנות קשרים עם תשואה של 35,000£ או 54,720$אולם, כאשר עברתם לשנים 3-7 שלכם, המספרים קפצו לתשואה שנתית של +200,000£ או +312,700$
באופן עוד יותר דרמטי, הסקר גילה ש-BNI מרסייסייד יצר 6 מיליונרים רק מההפניות מחברים אחרים!
 
 
 
 
מסקנה מס' 2 : לכו לכמה שיותר הדרכות – זה יעשה לכם טוב!
 
תמיד ידענו שההדרכה מסייעת לחברים להשיג יותר עסקאות, אך אנו שמחים לשמוע שאותם החברים שהשתתפו בהדרכות וסדנאות צפו בגידול של 58% בעסקים שלהם – בהשוואה לאלה שלא השתתפו או לא היו פעילים, אך השתתפו במפגש הדרכה אחד.  דבר זה תומך בעובדה שתמיכת ההדרכה הנהדרת שאנו מספקים לחברים היא אבן הפינה של התשואה שהחבר מקבל על הזמן וההשקעה שלו.
 
מסקנה מס' 3 : ההחזר על ההשקעה של חברים שנשארים ב-BNI במשך מספר שנים הוא פי כמה יותר גדול מהעלות השנתית של החברות. 
 
בהתבסס על תרשים הסקר בבריטניה, אתם יכולים לראות שקיים קשר ישיר בין משך הזמן שהוקדש ל-BNI והחזר על השקעה הממוצע והמשמעותי שהחברים מקבלים ככל שהם נשארים זמן ארוך יותר.
 
 
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ויושב הראש של BNI, ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו  האחרון ב-www.BusinessNetworkingandSex.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.
 
טרי האמיל, בעל וזכיין של אזורים ב- BNI בבריטניה, וכן זכיין ארצי של פורטוגל וברזיל משנת 2000, אוהב לסייע לחברי BNI להרוויח יותר כסף.  טרי מביא לעבודתו ב-BNI חיוך חם ומקצועיות ממוקדת.  הקבוצות שהוא מנהל הן ידידותיות, מהנות ומצוינות לעסקים ולרישות עסקי.
 
 

מאמרים

כל הזכויות שמורות. BNI 2011 ©